Нормативные акты регламентирующие деятельность
Самый простой вариант открытия торговой точки – это установка отдельно стоящего модульно-ларькового сооружения. К нему минимум требований, связанных с проектированием и строительством.
Если здание под ваш магазин будет строиться либо реконструироваться, его архитектуру нужно соотносить со строительными нормативами:
- СНиП 31-05-2003.
- СНиП 21-01.
- СНиП31-01.
- СНиП 2.01.07.
- СНиП 2.02.01.
Пожарная безопасность описывается в СНиП 31-05-2003.
Системы воздухообмена (вентиляция, кондиционирование), система удаления дыма, а также отопление проектируются в соответствии со СНиП 31-05-2003 и СНиП41-01.
Кроме этого:
- При возведении капитальных строений обращаются к РД 34.2122 для расчета молниезащиты.
- Если здание газифицируется то это делается в соответствии со СНиПом 42-01 и Правилами, диктующими безопасность в хозяйстве.
- ПУЭ и другие действующие акты, описывающие требования к электрооборудованию.
- НПБ 104 в полном объеме описывается требования к системе освещения, пожарной и охранной сигнализации.
Саннормы подробно излагаются в СП 2.3.6.1066-01 и Постановление главврача санитарной службы РФ №23 от 07.09.01.
Освещенность регламентируется по СанПиН 2.2.1/2.1.1.1278-03.
Пол для магазина
Будь то маленький бутик фирменной одежды или многоэтажная торговая галерея, половое покрытие в них должно быть безупречным. Технологи предъявляют серьезные требования к полам любых ТЦ. Ведь на них приходится колоссальная эксплуатационная нагрузка. Особенно это касается крупных комплексов с большой пропускной способностью.
Каким бы прочным ни было покрытие, без усиления верхнего слоя оно сотрется буквально за один сезон потоком покупателей. Свою роль сыграет также рабочая техника. Ведь по торговому залу постоянно перемещаются разнообразные приспособления для разгрузки товаров. Мобильные витрины меняют свое местоположение. А обычные потребительские тележки-корзины движутся внутри в режиме нон-стоп.
Напольное покрытие ТРЦ должно быть эстетичным. Оно является частью общего дизайнерского проекта
Еще одно важное условие при выборе — простота в уходе. Торговые площади убираются до нескольких раз в сутки
Поддержка санитарно-гигиенического состояния особенно важна для продовольственных магазинов.
Не раздумывайте долго, какой пол в торговом центре более всего уместен. Самое хорошее решение — наливные полимерные полы.
Скидки и распродажи становятся формальностью?
Последняя распродажа в «Черную пятницу», которая прошла в ноябре прошлого года, не оправдала надежд офлайн-розницы – те немногочисленные клиенты, которые еще надеялись получить скидку на какой-то дорогой товар, предпочли сделать покупку в онлайн-магазине. Вышло так, что больше всех заработали маркетплейсы – Ozon, Wildberries и некоторые другие, но касательно крупной бытовой техники все не так просто.
Прошлый год стал рекордным за последние 6 лет по продажам крупной бытовой техники – в прошлый раз компании продавали столько в кризис 2014-2015 годов, когда россияне бросились скупать технику, чтобы спасти рублевые накопления на фоне сильной девальвации национальной валюты.
В 2020 году компании смогли продать неплохие объемы техники и заработать на этом, свидетельствуют данные объединенной компании «М.Видео – Эльдорадо»:
- стиральных машин продали на 65,3 миллиарда рублей (+20% к прошлому году), причем со средним чеком в 22,5 тысячи рублей. Это означает, что спрос перемещается в более дорогой сегмент с техникой дороже 25 тысяч рублей;
- холодильников продали на 79 миллиардов рублей, или на 79 миллиардов рублей, причем спрос на бюджетные модели сократился (хотя и по-прежнему составляет 30% от всего объема продаж);
- посудомоечных машин за год продали на 30% больше, чем в прошлом году, а морозильных камер – на 50%;
- у компании «БСХ» выросли продажи премиальной техники и продукции в необычных для российского рынка сегментах (вроде сушильных машин).
Компании полагают, что россияне из-за пандемии стали проводить больше времени дома, что сделало бытовую технику предметов первоочередного спроса. Другие компании тоже отчитались о росте продаж на треть или больше, а некоторых ее видов продали в разы больше
Этому мог помочь и тот факт, что россияне решили не ехать в отпуск в 2020 году, а потратить деньги на что-то полезное и важное для дома
Существующий тренд «цифровизации» привел к тому, что продажи крупной бытовой техники переходят из больших офлайн-магазинов в интернет. Например, в том же магазине DNS можно заказать холодильник или стиральную машину с доставкой или самовывозом из магазина. Даже Ozon, который изначально продавал не самые крупные и объемные товары, тоже работает с крупной техникой, причем не обязательно от сторонних поставщиков (по многим позициям поставщик – сам Ozon). Относительно крупная техника (вроде вытяжек и варочных поверхностей) появляется в Wildberries.
У этих вариантов есть одна особенность – система динамического ценообразования. Так, в отличие от обычного магазина бытовой техники, где переоценка проводится не так часто, цены в онлайн-ритейлерах могут меняться буквально «на лету». Компании отслеживают клиентский трафик, загруженность пунктов выдачи заказов и логистических центров, и готовы делать скидки, чтобы «подогреть» продажи.
Чтобы не прогадать, нужно серьезно и взвешенно подойти к анализу цен, говорит Павел Комаров из Авито. Эксперт советует и к распродажам готовиться заранее и изучать цены до того, как их «снизят»:
Как показывает практика, действительно выгодные цены можно найти на старте продаж определенных товаров, но товар может закончиться буквально за несколько минут. Например, на Tmall несколько лет назад отдавали только вышедший смартфон Xiaomi Redmi 5A за 6 тысяч рублей, а в DNS продавали новые Smart-телевизоры Redmi от 10 тысяч рублей. Товар в обоих случаях быстро закончился, а потом появился в рознице на 2-3 тысяч рублей дороже.
Из-за такого подхода традиционные распродажи становятся устаревшей формальностью – онлайн-магазины в них участвуют, но реальный размер скидки будет не очень ощутимым (в отличие от собственных акций, где скидки бывают действительно очень хорошими).
Клиентская база
Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.
Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями
В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту
Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки
Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей
Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.
Запасной вариант
Однако несмотря на все меры предосторожности и умную систему распределения товара, отдельные модели смартфонов по несколько лет могут стоять на полках витрин, покрываясь сантиметровым слоем пыли. Не продаваться товар может по разным причинам. Он может быть слабее конкурентов по силе бренда, рекламной поддержке или техническим характеристикам, за него может быть плохая мотивация сотрудникам или он просто не нравится продавцам
Он может быть слабее конкурентов по силе бренда, рекламной поддержке или техническим характеристикам, за него может быть плохая мотивация сотрудникам или он просто не нравится продавцам
Не продаваться товар может по разным причинам. Он может быть слабее конкурентов по силе бренда, рекламной поддержке или техническим характеристикам, за него может быть плохая мотивация сотрудникам или он просто не нравится продавцам.
В первую очередь ритейлеры начинают перемещать залежавшийся товар с непроходимых торговых точек (расположенных, к примеру, в спальном районе), в салоны с большим потоком клиентов. Там вероятность продать даже непопулярный гаджет гораздо выше
Также магазины начинают устраивать акции — проводить распродажи с небольшой скидкой. Иногда они заходят слишком далеко и у ритейлеров получаются такие смешные конфузы. Фото сделано в «Эльдорадо» пару недель назад.
Как вы понимаете, 79990 рублей планшет никогда не стоил, 39990 — его рекомендованная розничная цена.
Со временем скидки начинают быть все больше. На непопулярные модели, которые не пользуются спросом, всего за год цена может упасть на 70%.
Наиболее яркий пример — Huawei Shot X. Смелая и экспериментальная модель с откидывающейся основной камерой для сэлфи провалилась в продажах и не снискала любви среди покупателей. С 25000 рублей цена всего за год упала до 10 тысяч.
Аналогичная ситуация с прошлогодним флагманом LG — G5 SE появился в продаже в России по сумашедшей (для смартфонов этого производителя) цене в 49990 рублей. Сейчас его остатки распродают в магазинах по 29990 рублей.
Вдобавок, ритейлеры постоянно устраивают распродажи стокового товара на своих сайтах. Чаще всего продают именно залежавшийся товар с витрин или со складов.
В случае со смартфонами там найти что-то интересное практически невозможно, а вот выбрать неплохой телевизор или стиральную машинку вполне под силу.
Также я не рекомендую покупать смартфоны, ноутбуки и планшеты с открытых витрин. Неизвестно сколько они стояли на полке, подключенные к зарядному устройству — за один год батарея в гаджете может потерять 20-30% своей емкости.
iPhones.ru
Куда отправляются смартфоны и гаджеты, которые убрали с прилавка.
Он демонстрирует все функции и насадки
Сложная ситуация: с одной стороны, демонстрация — это способ познакомить с возможностями прибора, что вроде как лучше обычной рекламы, где вам просто говорят, что товар классный. В то же время демонстрация — это один из самых эффективных способов продаж, потому что воздействует на человека на разных уровнях, затрагивая его чувства.
Демонстрация строится по определенным законам: обозначить проблему, которую решает устройство, «убить» конкурентов — желательно показав рядом с новым современным рекламируемым девайсом «обычный» и не новый, работающий плохо, не такой удобный; дать покупателю самому попробовать, спросить про ощущения, поделиться личными впечатлениями.
Надо учитывать, что продавец работает именно с этой техникой целый день, потому у него все выходит ловко и легко. У вас в доме это устройство будет одним из многих, и не факт, что пригодятся все пятнадцать насадок, двадцать пять скоростей или шесть сменных пластин (нужное подчеркнуть). Для демонстрации пылесосов в магазине выложен идеально ровный пол с грязью, которая не прилипает. При показательной готовке «повара» бестрепетно выбрасывают остатки недотертых овощей, недопрокрученного мяса и добрую четверть теста, прилипшего к чаше миксера, демонстрируя достоинства и не заостряя внимания на возможных недостатках. В общем, демонстрация хороша, если вы сами хотите посмотреть, а также можете представить себе этот прибор в реальных условиях вашего дома.
Что нужно учесть производителям и продавцам?
Отметим, что новые правила распространяются на технику, произведенную после 1 апреля 2021 года. Следовательно, производители должны установить российские программы на гаджеты, произведенные после указанной даты. На сегодняшний день такой техники в массовом доступе нет, ее только начали выпускать. Минцифры России сообщает, что производители активно ведут работу по подготовке электронных устройств.
Поскольку изменения недавно вступили в силу, продавцы техники еще не сталкивались с необходимостью ее проверять на предмет наличия предустановленного российского ПО. Однако обязанность по продаже технически сложного товара с российским ПО в случаях, когда его предустановка необходима, возлагается и на продавца. Отметим, что в законе уже закреплены санкции за неисполнение продавцом указанной обязанности.
Кроме того, по общим правилам Закона о защите прав потребителей (ст. 18), у потребителя появляется дополнительное основание для возврата товара без предустановленного российского ПО продавцу.
Требования к персоналу магазина бытовой техники
Персонал магазина состоит из штата бухгалтеров, административного персонала, штата уборщиков, грузчиков, продавцов-консультантов и охранников. Количество персонала по каждому направлению деятельности определяется исходя из конкретных показателей и размера каждого магазина в частности.
Следует более подробно остановиться на требованиям, которые предъявляются к продавцам-консультантам, так как от качества их работы, как показывает практика, зависит объем продаж магазина.
Следует отметить возрастающие негативные тенденции, которые усиливаются для продавцов-консультантов, особенно в крупных сетях. Продавцов нагружают любой работой, от приемки и погрузки товара, до уборки помещений и проведения кассовых операций. На наш взгляд, все это отвлекает продавца-консультанта от выполнения своих главных функций – консультирования и продажи товаров. Такая нагрузка снижает мотивацию продавцов и, соответственно, продажи.
Значительная разница в стоимости бытовых приборов разных производителей может отличаться очень значительно и вызывает необходимость в качественном консультировании клиента по особенностям и преимуществам каждого товара.
Основные обязанности продавца-консультанта:
консультирование покупателей по техническим вопросам, касательно продаваемой бытовой техники;
выписка всех необходимых документов на товар, включая гарантийные свидетельства;
помощь клиенту в упаковке бытовой техники для транспортировки;
приемка новых товаров и размещение их на стендах и стеллажах торгового зала;
участие в инвентаризации остатков товара.
Помимо этого, продавец-консультант магазина бытовой техники должен обладать набором личных компетенций, таких как коммуникабельность, стрессоустойчивость, хорошая память и прочие.
Средняя заработная плата продавца-консультанта в Москве составляет порядка 40-50 тысяч рублей, в крупных городах порядка 20 тысяч рублей. Если вы будете платить несколько выше среднерыночных показателей и обеспечите хорошие условия работы, то сможете выбрать лучших из тех, кто работает в этой сфере.
Важна и правильная материальная мотивация продавцов-консультантов. Эксперты в этой области считают, что заработную плату необходимо распределять на три части. Первая часть является постоянным окладом, на него приходится около 40% от всего заработка. Столько же процентов составляет и вторая часть, которая рассчитывается исходя из процента личных продаж. Оставшиеся 20% рассчитываются исходя из общих продаж магазина. В этом случае мы поощряем и личные продажи, и мотивируем сотрудника на помощь коллегам для получения максимального результата. Для небольшого магазина вам потребуется 2-4 продавца-консультанта.
От правильного подбора профессиональных продавцов-консультантов и грамотного определения круга их обязанностей в основном будет зависит прибыльность магазина бытовой техники в целом.
Стоит ли ждать выхода новой модели и покупать старую?
Рынок потребительской электроники иногда работает по тем же принципам, что и рынок fashion-товаров: на самые новые модели устанавливается «имиджевая» наценка, чтобы производитель заработал максимум прибыли. Потом цена приходит в норму, а с выходом новой модели старую могут отдавать со скидкой. Заметнее всего это на рынке смартфонов, «умных часов», и других технологичных устройств, но актуально ли это для крупной бытовой техники?
В этом случае, на первый взгляд, нет никакого смысла раз в полгода-год выпускать новую модель – ведь новые функции добавлять чаще всего уже некуда, поэтому производители ограничиваются новым дизайном. Старая техника в этом случае получает лишь моральный износ, но продолжает выполнять свои функции. Но так было лишь до недавнего времени.
- электроплиты и духовки служат 7-10 лет;
- газовые плиты – 10 лет;
- стиральные машины – 7-8 лет;
- холодильники – 7-10 лет;
- микроволновые печи – 7 лет;
- пылесосы – от 3 до 7 лет;
- мультиварки – от 2 до 7 лет (в зависимости от типа нагревателя);
- мелкая бытовая техника – до 3 лет.
То есть, «запланированное устаревание» – уже не теория заговора, а вполне обыденная реальность. Производители закладывают в свою технику определенный ресурс, по исчерпании которого ее работа не гарантируется. А гарантийный срок – это максимум треть от реального срока службы. По факту это обычно год, после которого производитель имеет полное право снимать устаревшую модель с производства. Заодно снимаются с производства комплектующие – и отремонтировать сломавшуюся стиральную машину или холодильник будет уже нельзя даже за деньги.
И с этим связана одна интересная возможность – чтобы «расчистить» склады после выхода новой модели стиральной машины или газовой плиты, производитель готов отгружать старые модели торговым сетям с большой скидкой (но необязательно себе в убыток). Соответственно, если продавец закупит партию техники прошлого модельного года с хорошим дисконтом, конечный покупатель тоже может получить скидку.
Как говорит Павел Комаров, ждать более низких цен долго не придется – в среднем через полгода уже можно «ловить» скидки:
Это актуально в большей степени для имиджевого товара вроде смартфонов. Так, известны истории о том, как Samsung выпустил новую линейку смартфонов среднего сегмента («A» третьего поколения), после чего на модели «А» прошлого поколения резко снизил цену – чтобы не создавать лишнюю конкуренцию от своих же устройств. И те покупатели, которым не принципиально иметь новейшую модель, смогли купить очень неплохие прошлогодние гаджеты с очень интересными скидками.
Минусов в этой схеме несколько: производитель может так точно рассчитать объем производства, что устаревших моделей к моменту выхода на рынок новинки просто не останется. А еще продавец не обязан снижать цену, даже если закупает товар с большой скидкой – даже если продажи пойдут медленно, он получит хорошую прибыль.
Критерии выбора пола для магазина
Правильный выбор напольного покрытия важен и для крупного торгового центра, и для небольшого магазина. При выборе покрытия учитывается множество факторов – предполагаемая проходимость, профиль магазина, возможные нагрузки, номенклатура торгового оборудования, дизайнерские требования по цвету и фактуре и многое другое.
Для магазинов обычно выбирают:
- бетонные полы, облицованные керамогранитной плиткой;
- наливные полы на основе полиуретановых или эпоксидных компаундов;
- полированные бетонные полы.
Специалисты рекомендуют при проходимости торгового зала менее 500 человек в день выбирать бетонный пол с упрочненной поверхностью. Это может быть топпинг или тонкое полимерное покрытие.
Топпинги (сухие упрочняющие смеси) наносятся еще на этапе застывания бетона и втираются в поверхность пола с помощью специальной затирочной машины.
Полимерный состав наносят на сухое и качественно подготовленное бетонное основание. Пропитки или топпинг существенно улучшают эксплуатационные характеристики пола и продлевают срок его службы.
Если же в торговом зале предполагается высокая проходимость, то следует устраивать полимерные полы. Их можно использовать и в огромных торговых центрах, и в небольших бутиках. В последнем случае они будут выполнять, в основном, декоративную функцию.
Обустройство наливных полов позволяет внедрять в жизнь очень эффектные дизайнерские решения, начиная с простых геометрических форм и всевозможных цветовых композиций, и заканчивая 3D рисунками.
Рынок бытовой техники в России
Как правило, данные по рынку бытовой техники приводятся совместно с рынком электроники, так как крупные ритейлеры, прочно занявшие этот рынок, обычно осуществляют торговлю совместно двумя этими группами товаров – бытовой техникой и электроникой, так называемый рынок БТиЭ.
Объем рынка бытовой техники и электроники (БТиЭ) в РФ в 2017 году показал рост на 6% в стоимостном выражении на 5% в штучном выражении по сравнению с предшествующим 2016 годом, как указывает в своем исследовании компания GfK Rus. Рост в основном произошел за счет онлайн-продаж, которые увеличились на 13%, в то время как офлайн-продажи через традиционные точки продаж выросли только на 4%.
На рынке БТиЭ продолжается процесс консолидации, как это характерно для рынка с ужесточающейся конкурентной средой, это общий тренд, свойственный как Европе, так и в России. Как сообщают эксперты, в 2017 году в Германии оставалось шесть крупных сетей по продаже БТиЭ, делающих основную долю оборота, вместо 28 сетей в 2000 году. В Великобритании осталось только пять крупных сетей, вместо 22 в 1985 году.
В 2017 году доля крупных российских сетей в общем объеме продаж БТиЭ в стоимостном выражении увеличилась до 47%, с 44% годом ранее, в то время как доля средних сетей снизилась до 21%, то есть на два процента годом ранее, а доля остальных сетей снизилась до 32%.
В 2017 году рынок малой бытовой техники (МБТ) остался на уровне показателей 2016 года в денежном выражении, а в штуках показал прирост на 7,5%. Рост спроса на малую бытовую технику был вызван снижением средней цены на ряд ассортиментных категорий на 5%, что было связано со стабилизацией курса рубля.
2018 год в сегменте БТиЭ, судя по всему, покажет рост, что связано как с отложенным спросом и низкой базой 2017 года, а также с ростом количества товаров, приобретаемых в кредит.
Таким образом, рынок бытовой техники в последние годы находится на стабильном уровне и показывает незначительный рост. При этом доля несетевых магазинов в продажах бытовой техники достаточно мала и продолжает снижаться.
Как себя вести во время роста цен на технику
Подъем цен во время кризиса несет огромные риски для предпринимателей. На первоначальном этапе потребители активно приобретают товары, которые им не особенно нужны, но после того, как деньги спускаются, наступает спад продаж.
Опасность для бизнеса заключается еще и в том, что из-за увеличения ставки рефинансирования Банком России, резко возрастут проценты по потребительским кредитам. Это приведет к снижению продаж, и, как следствие, уменьшению стоимости товаров.
Также нужно учитывать, что существует «запланированное устаревание» техники. Проще говоря, есть срок службы, в течение которого производитель гарантирует работу бытовой электроники. А есть срок гарантии, по истечению которого многие производители снимают технику с производства.
После снятия устаревшей модели изготовитель начинает выпускать новую. Во многих случаях старой электроники остается на складах еще большое количество, что позволяет производителю начать ее поставку с дисконтом в ритейл. Проведя определенную наценку она попадет на прилавок к конечным покупателям по ценам ниже «топовых» моделей.
Крупная бытовая техника в основном производится в России и других странах ЕАЭС, поэтому она в меньшей степени подвержена влиянию иностранных валют. Но не все комплектующие являются отечественными, поэтому в зависимости от сложившейся конъюнктуры у поставщиков и затрат на логистику стоимость товаров все равно будет изменяться.
Также следует учитывать, что сейчас цены будет пытаться сбивать ФАС. Скорее всего, она будет проводить проверки различных торговых сетей: об одной из них уже заявлено по отношению к DNS.
Алгоритм действий при росте цен на бытовую технику следующий:
- провести оценку необходимости приобретения различных гаджетов, как крупно-, так и мелкогабаритных;
- оценить выгоду предложенной цены и возможность реализации товара в будущем с минимальными потерями;
- взять тайм-аут хотя бы на день — это поможет уйти от эмоциональной составляющей и избежать излишних покупок;
- для эффективного противостояния возникающему стрессу лучше предпочесть пообщаться с близкими, домашними питомцами.
Придерживаясь этих несложных правил можно добиться оправданных и необходимых покупок в нужное время.
